Conteúdos - Página: 344 - Colaborar Portfólios

Reconhecimento do Problema Esse é o estágio inicial; na primeira etapa, o consumidor percebe um problema a ser resolvido, que pode ser desde necessidades básicas, como fome, até mais complexas, como o desejo de trocar decarro.

Os estágios de decisão de compra são muito importantes para compreender os processos psicológicos e, dessa forma, entender como o consumidor compra, conseguindo, assim, prever compras futuras.

Veremos, nessa aula, quais os processos de decisão de compra do consumidor. Entendendo esse processo, iremos entender como funciona o processo de escolha, muitas vezes irracional para o consumidor, mas completamente estratégico para as organizações.

O que para o consumidor é apenas uma escolha simples, para os profissionais de marketing é um campo de batalha. Muitas estratégias reunidas em um só lugar, todas elas em forma de produtos que quase gritam “escolha-me! eu sou o melhor, sou o mais bonito, sou mais sua cara!”.

Imagine-se entrando em um supermercado; de repente, você fica de frente para uma gôndola de bebidas, por exemplo, na qual há muitas opções para escolher. Por um instante, você fica na dúvida entre sua marca preferida e uma promoção que está lá.

Porém, essa é somente a ponta do iceberg; o processo de decisão de compra é muito mais abrangente e vai desde a concepção do produto ou serviço até a experiência de uso e, quem sabe, o ganho da lealdade do consumidor. Como decidimos nossa compra?

Processo de Decisão de Compra Normalmente, quando compramos, temos uma visão imediatista, oferecemos dinheiro em troca de algum produto ou serviço e o processo se encerra no consumo e no descarte.

As pessoas continuarão consumindo por muito tempo. Entender esse processo, o por quê de consumirmos, como se dá esse consumo e quais os critérios no processo de decisão de compra são perguntas que as organizações precisam pesquisar e responder diariamente; um tema complexo, mas seguramente fascinante de estudar.

Os serviços de compartilhamento (Uber, Netflix, Spotfy, Airbnb, entre outros) mudaram a perspectiva de consumo e os atributos, como motivação, experiência, usabilidade e marca passaram a ser tão importantes quanto o preço.

Também é assim na música, em que no passado, ter o disco de vinil era o processo de seu consumo, o qual foi passando do CD ao MP3, chegando nos dias atuais, em que o artista preferido está em aplicativos de música e não é preciso mais ter discos ou CDs, sendo possível escutar música em qualquer hora e lugar.

Se antes ter um carro era motivo de status, hoje, para muitos consumidores, o “usar” passa a ser mais importante, seja com aplicativos de mobilidade, como Uber ou compartilhamento de caronas, bicicletas e patinetes.

Com a tecnologia quase onipresente em nossas vidas, entender o processo de consumo nesse ambiente passa a ser crucial para a elaboração de estratégias de marketing. Para muitos setores, o “ter” deu espaço para o “usar”.

o consumidor deixou de ser um elemento passível da comunicação das empresas para ser um criador de conteúdo e um influenciador de sua rede.

A gestão nunca foi um campo de estudo estático, pois foi crescendo e evoluindo como o tempo, mas com a força da tecnologia, as mudanças passaram a ser diárias;

Esse comportamento tem grande influência em diversos aspectos de nossas vidas, como nos relacionamentos, que foram transformados, como diz o sociólogo Zygmunt Bauman, pela modernidade líquida, na qual os relacionamentos com as empresas tendem a ser menos duradouros.

Alguns estudiosos dizem que estamos na era do imediatismo, desejamos tudo no aqui e no agora, e não mais em um algum lugar do futuro; desejamos a felicidade nesse instante e não projetada a longo prazo.

O acesso à tecnologia fez o consumidor se tornar cada vez mais conectado, não mais limitado por fronteiras físicas ou geográficas. Em fração de segundos, a obtenção da informação está nas mãos do consumidor em qualquer hora e em qualquer lugar.

Leva-se em consideração que as mudanças no mundo se tornam cada vez mais rápidas com a influência da tecnologia, mas somos pessoas com necessidades muito semelhantes às necessidades de nossos antepassados, pois desejamos felicidade, saciedade, satisfação em nossas vidas e, consequentemente, consumo.

Com esse cenário e esse pensamento, os estudos sobre consumo começaram a se concentrar na busca da explicação dos motivos de compra. Por que as pessoas consomem? Por que e como elas compram? Quais os critérios utilizados?

ofertados e, consequentemente, da concorrência, quem passa a ser o foco da atenção não é mais a cadeia produtiva, mas sim o consumidor, em suas motivações de compra.

Foi preciso inverter o olhar do mercado, não mais somente de estratégias da empresa para o consumidor, mas do consumidor para a empresa, pois com o aumento da quantidade de produtos

da Antropologia e, mais recentemente, da Neurociência, as quais compõem uma complexa rede de pensamento científico utilizada hoje pelas empresas em busca de vantagem competitiva.

Para chegar à teoria do comportamento de consumo, foi necessário utilizar teorias de diversas áreas do conhecimento, como da Psicologia, da economia, da Sociologia, da semiótica, da História, da Geografia, da Biologia,

Assim, entender as influências do comportamento de consumo nos faz compreender de maneira mais clara o processo de decisão de compra, desde o desejo, passando pela experiência da compra efetiva, até o pós-venda, tendo como objetivo estratégico de marketing encantar o consumidor em todas essas etapas.

“Comportamento do consumidor é o estudo dos processos envolvidos quando indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam ou dispõem de produtos, serviços, idéias ou experiências para satisfazer duas necessidades e desejos.”

Os primeiros estudos sobre o tema foram realizados nos anos 1960, quando a competitividade entre as organizações se tornava cada vez maior e, com isso, crescia a necessidade de compreender as motivações que levavam os consumidores a comprar, para, com isso, desenvolver estratégias de marketing cada vez mais eficientes.

Não é uma tarefa fácil, mas é fascinante saber que é possível estudar tal comportamento e a partir desse estudo persuadir o consumidor.

Esse é um dos grandes desafios da gestão, influenciar o desejo do indivíduo com base nos comportamentos em grupo.

Pensando bem, por que será que gostamos das coisas que gostamos? Nossos gostos musicais, gastronômicos, de lazer, de compras, os sites que visitamos, as redes sociais que utilizamos são comportamentos de consumo influenciados pelas pessoas à nossa volta, desde a infância até hoje.

Mas mesmo sendo indivíduos exclusivos, somos seres sociáveis e vivemos, em grande maioria, em grupos, compartilhando crenças, valores, desejos etc. Será que existe a possibilidade de, vivendo em grupo, termos comportamentos semelhantes?

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